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新創團隊成功拓展海外市場的三個重點

陳敬旻 (AppWorks 投資經理暨加速器負責人)

我是 AppWorks 加速器的負責人 Alyssa. 在十月初的時候,我很榮幸地受 HKU Idendron 邀請,去香港大學做了一場分享。剛好現場聽眾對於新創團隊海外拓展的經驗很有興趣,在 Q&A 的時候,曾加入 AppWorks 加速器的三位創業者: Leo (AW#14 Cloudbreakr - 亞洲網紅行銷平台), Anson (AW#14 FundPark), 和 Jovian (AW#17 Set Sail Software) 各自分享了一些他們的經驗。AppWorks 加速器近幾年也很積極在耕耘大東南亞市場,所以今天我摘要了三個重點,提供有意跨足國際市場的新創團隊參考:

一、每一個市場都有不同的玩法
每個地方的文化和使用者行為都不一樣,如果認為把既有的產品,直接翻譯成新的語言,就可以開始投廣告,把產品複製到另一個市場,這真的把拓展想得太簡單了。

即便是同一個產品,當要落地到一個新的市場,也需要因應當地人的生活型態,重新設計使用介面。例如我們曾有電商團隊,網頁排滿了精美的商品圖片,但把產品複製到印尼後,發現因為網路傳輸速度較慢的關係,當地消費者打開網頁時,其實很多圖都跑不出來,而這就會直接影響到消費意願。

再舉另外一個例子,現在很多新創團隊運用 chatbot (聊天機器人) 在做客服管理的優化,而 chatbot 很多時候是結合通訊軟體使用。但各個國家的使用者,在通訊軟體的使用上各有所好,例如你可能得提供香港客戶支援 WhatsApp 的產品、為台灣客戶提供支援 LINE 的產品等等。

二、創業者一定要自己落地
呈上,到一個新的市場,光是文化和生活型態差異,就有太多需要學習的地方。你大可讀書、看影片、聽其他人轉述他們的觀察和經驗,但最終這都只是二手資訊,頂多給你一些「概念。」

你該做的,是由「概念」延伸出對於發展該市場的一些「假設」,並帶著你的假設,親自落地,去觀察、交流、「驗證。」

最理想的狀態,是身為創業者的你,真的挪出時間,親自到新的市場生活一陣子、打開當地的人脈網絡。如果真的工作繁忙,或因為家庭因素,比較不方便離開太久,那至少也要有決心,每兩週、或每個月,都飛一趟新的市場。

為什麼呢?試想一下,如果你認真要建立當地的人脈,想理解當地人需要什麼、喜歡什麼?那你真的得付出時間去陪伴、經營關係。如果半年一年飛一趟,約人家喝杯咖啡聊聊,得到的信賴和資訊會比較有限。更不要說如果你只是打通跨國電話,交流的深度更會打折。

在 AppWorks 加速器,我們大概可以把國際團隊分成兩種類型:一種是先透過參加加速器,先來探索市場,測試產品是否有發展機會,並打開人脈網絡。成功驗證的商業模式後,他們便會正式落地,在當地設立公司、建立團隊。

第二種則是已確定要落地,透過參與加速器的機會,加速他們在當地的發展,例如協助設立公司、給予法律和財稅諮詢、幫忙招募人才建立團隊、打通關鍵人脈等等。

無論你是在哪一個階段,我都會強烈建議,時間與心力的投入是必要的。即便很累,但一定要確保你自己清楚明瞭局勢,掌握機會與人脈。如此一來,也可大幅減少因人生地不熟而吃悶虧的可能性。

三、親自建起當地的團隊
如果你是初創業者,去問比較有經驗的創業者,大家一定都會告訴你,團隊中的「人才」是最重要、也最花他們心力的事情。當你開拓了一個新的市場,要在當地建立團隊時,親自做前期的招募,也是必要的重點之一。沒有人比你更了解,你希望公司發展成什麼樣子、你希望傳達什麼樣的企業文化、你有哪些強烈堅持的處事原則。

依據我從 AppWorks 加速器的觀察,有兩種建立初期團隊的方式。例如 AppWorks #13 校友、來自新加坡的現金回饋平台 ShopBack, 其中一位共同創辦人 Joel 來台參加加速器期間,親自找了辦公室、招募了台灣公司的負責人和早期團隊、把團隊的做事方式訓練起來,完成任務後才再去開拓下一個市場。

另一種方式,在你確認足夠認識該市場後,可以指派一起經歷大半創業路、你足夠信任,也清楚了解公司業務與做事方式的核心成員,落地到新的市場,交由他們再把文化傳遞下去。

以我自己為例,身為加速器的負責人,「加速器」就是我的產品,而「創業者」是我的用戶。所以我也常需要飛到香港、越南、新加坡和菲律賓等地,第一線的去了解當地新創的發展狀況,以及各國創業者不同的需求。我很清楚要進軍一個新市場,建立自己的信用與人脈,是多麽不易。所以每一次當我在辦公室,看到海外的創業者,可能搭了大清早的紅眼班機來,十點一到已經在會議室和同事開會,我其實都覺得很感動,也很佩服他們的決心。

新創公司打國際戰能做到什麼規模?創業者的心態很重要。AppWorks #16 校友、由台灣跨足印尼的母嬰品牌 MOOIMOM 共同創辦人 Carolyne 也以自己的經驗建議創業者,「不要跨境,而要落地」,不是一個月飛一次就可以,除非找到在地的策略夥伴,而即使有,也未必能夠建立起足夠的信任與默契。因此要有決心好好做、做到落地,換環境要學語言,面對當地文化和法律等等。

以上是我從 AppWorks 創業者的經驗,加上我的觀察,彙整的三個重點,提供給有意跨足海外的創業者參考。